最初のつまずき、「アラリ」ってなんだ?

人材育成の一環として、営業マン向けの研修を受けた経験のある人は多いでしょう。しかし、あなたはその研修を日常の仕事にいかしていますか。 おそらく、大半の人は十分に活用できていないと思います。学んだことは実践して、自分なりに使いこなしていかない限り、成果は現れてきません。

この「営業マン自習室」では、営業のヒントになるような内容のものを、できるだけわかりやすくお伝えしていく予定です。日々、意識をもって復習を繰り返しながら自分自身を高めていってください。

さて、はじめて営業の仕事についた人にとっては、見たことも聞いたこともないようなことが次から次へと出てきます。 「粗利」もその一つだと思います。 たとえば、「売上」ということばはイメージできても、「粗利」を知らない人はたくさんいます。 私も新卒で営業マンになりたての頃、取引先の部長から大阪弁でこうまくしたてられたことを鮮明に覚えています。

「この物件、うちの粗利8%しかないんや。うそ違うで、見積り見せるわ。せめて10%なかったら、やってられへんで。なんとか協力してや」

このとき「アラリ」ということばを生まれてはじめて聞きました。

(※新入社員研修で教えてもらっていたのかもしれませんが、私の記憶には、一切残っていませんでした)

見積書を見せてもらい 、書かれていた金額を手帳に書き写すと、「一度検討させてください」とその場を離れました。

インターネットはもちろん、携帯電話もない時代です。「アラリ」を調べるため、本屋さんを探し、すぐに飛び込みました。 それらしい本を物色してみると、「アラリ」は「粗利」と書き、「粗利益(あらりえき)」、「売上粗利(うりあげあらり)」、「粗利率(あらりりつ)」、「粗利額(あらりがく)」、「営業粗利(えいぎょうあらり)」等々、いろんな表現で使われていることを知りました。

カンタンに説明すると、売上金額から仕入れ原価の金額を引いた残りが粗利です。

たとえば、商社や卸売り・小売業の場合、仕入れ原価80,000円の商品を100,000円で売ったとすると、粗利は20,000円になります。

計算  100,000円(売上)−80,000円(仕入)= 20,000円(粗利)

※製造業(メーカー)の場合は仕入れ原価でなく、製造原価になります。

粗利を売上で割ると、粗利率が出ます。

計算  20,000円(粗利)÷100,000円(売上)= 0.2(= 20%)

通常、粗利率は%(パーセント)で表しますので、この場合は「粗利20%」などになります。

会話の中では、「あらり20ぱー(粗利20%)」、「あらりてんぱー(粗利10%)」、「あらり2わり(粗利2割)」というような表現もよく出てきます。

営業マンにとって、「粗利」は重要なものです。繰り返し、しっかりと理解しましょう。

2011.08.30