9.1％、13％、16.7％見覚えある数値は危険

営業マンは日常的に数字に接する職種です。見積件数、契約物件数、見込み数字、受注台数、売上進捗等々、さまざまな数字と日々向き合っていることでしょう。そんな中、あなたは「9.1%」、「13%」、「16.7%」、この3つの数値に見覚えがあるでしょうか？もし、この数値になじみのある人は注意が必要です。一度、チェックしてみましょう。

ここに仕入れ原価10,000円の商品があります。粗利率を10%にするには、いくらで販売すればいいでしょうか？考えてみてください（消費税は無視してください）。

あなたの解答はいくらになりましたか。「11,000円」と答えた方、ブッー。不正解です。おそらく、10,000円×1.1=11,000円と計算されたのではないかと思います。実際に計算して、検証してみましょう。

粗利率は、売上金額に占める利益額の割合がどれくらいあるかを示す指標です。ここでは、利益額は1,000円（11,000円-10,000円）で、売上金額は11,000円です。

計算してみると、1,000円÷11,000円=0.0909・・・になります。残念ながら粗利率は10%にはならず、9.1%です。上記と同じ計算方法で、粗利率15%、20%の場合をそれぞれ検証してみます。

【粗利率15%の場合】
10,000円×1.15=11,500円 1,500円÷11,500円=0.1304・・・になります。粗利率13%です。

【粗利率20%の場合】
10,000円×1.2=12,000円 2,000円÷12,000円=0.1666・・・になります。粗利率は16.7%です。

「そんな営業マンはいない！」と主張される方もいるとは思いますが、粗利計算を理解していない、間違って覚えている、という営業マンは存在します。あなたの身近なところで、9.1％、13％、16.7％という数字（粗利率）をよく目にすることがあるのであれば、存在の可能性は高いでしょう。間違った計算がどれだけ利益に影響するか、みてみましょう。

仮に営業マンＡさんの売上を月1,000万円、粗利率20%とします。
年間売上は12,000万円で、正しい計算だと粗利額は2,400万円（12,000万円×0.2）になります。
間違った計算だと、粗利額は2,004万円（12,000万円×0.167）で、年間でなんと400万円もの違いがでてくるのです。

社内で、正しい粗利計算のやり方を統一・徹底するだけで、利益が改善する可能性があります。もし、あなたが間違った計算をしているのでしたら、早速改善してみましょう。

2011.09.07